Рано или поздно каждый руководитель приходит к необходимости построения эффективного отдела продаж. Если ваша компания динамично развивается, и продажи растут вверх, одного или двух менеджеров будет явно недостаточно, чтобы поддержать стабильность. В таком случае целесообразно организовать работу целого отдела продаж, структурируя и планируя деятельность каждого сотрудника. В этом случае может помочь внедрение amoCRM в отдел продаж.
Однако далеко не каждый директор рискнет перестроить свою компанию, поскольку этот процесс требует внимания, знаний и, конечно, финансовых затрат. Появляются вопросы: как проходит автоматизация продаж, как организовать работу подразделения с минимальными денежными вложениями, какие функции поручить руководителю, какую CRM для менеджера по продажам предпочесть и как выработать эффективную стратегию продаж?
Допустим, в компании уже есть мини-отдел по продажам: несколько менеджеров в штате. Они владеют ситуацией и знакомы со всеми ключевыми клиентами. Конечно, вы, как руководитель фирмы, можете поручить одному из этих специалистов создание нового отдела. Однако вскоре столкнетесь с тем, что все идеи по привлечению клиентов исчерпаны, а квалификации набранного персонала недостаточно. Поэтому «засучите рукава» и начните работу над созданием нового отдела продаж самостоятельно.
С самого начала выработайте правильную стратегию, подберите подходящую CRM-систему для отдела продаж и четко определите этапы создания эффективного отдела.
На этапе планирования необходимо решить следующие вопросы.
Руководитель должен иметь четкое представление, каким должен быть отдел продаж, это касается и количества сотрудников, и эффективности их работы.
Примерные требования к будущему отделу продаж можно сформулировать примерно так.
Выбрать ответственного специалиста, который станет руководителем отдела — самый верный и эффективный вариант. В любом случае, должен быть человек, контролирующий сотрудников и составляющий план работы на месяц (год) вперед.
Поговорим о каждом из этапов организации отдела продаж подробнее, останавливаясь на нюансах.
Трехуровневая система отдела — наиболее эффективна и основана на уровнях взаимодействия с клиентами. Построение отдела продаж можно начать с разработки системы.
Работа по трехуровневой структуре является наиболее рациональной. Тогда менеджеру не придется тратить уйму времени на одного клиента и их число, естественно, возрастет. Заинтересованность в каждом заказчике будет продемонстрирована на всех этапах сотрудничества: от выгодного предложения до завершения сделки. На всех этапах нужно использовать специальную CRM для автоматизации продаж, что намного упростит работу сотрудников.
Как бы вам, как руководителю, не хотелось сэкономить бюджет, придется потратить определенную сумму, организуя новый отдел. Да и ежемесячные затраты также потребуют пересмотра бюджета.
Внесите в финансовый план организацию рабочих мест (столы, стулья, компьютеры, подключение к интернет, телефонию, установку специальных программ, возможное обучение персонала и др.). Каждый месяц вам придется оплачивать аренду офиса, выплачивать зарплату сотрудникам, платит за услуги интернет-провайдера, телефонные звонки и смс, и прочие повседневные траты.
От того, насколько эффективно будет работать ваша команда, зависит срок окупаемости затраченных средств. Некоторые фирмы включаются в активную работу сразу и оправдывают затраты уже через полгода. Другим потребуется до 5 лет, чтобы окупить затраченные средства. Многое зависит опять же от профессионализма менеджера и того, как настроена автоматизация отдела продаж, причем внедрение специальных crm позволит быстрее провести настройку работы отдела и автоматизация продаж пройдет «безболезненно».
Запомните, не готовый и не имеющий продавать специалист не сможет вывести компанию «в плюс». Поэтому тщательно подбирайте персонал.
Регламентация рабочих процессов, установление единых правил и норм, по которым будет работать отдел — обязательный этап. Иначе рабочие будни превратиться в хаос, когда менеджер не будет понимать меру ответственности.
Составьте рабочий регламент, унифицируйте алгоритм поиска клиентов и работы с постоянными заказчиками. Постарайтесь затронуть все уровни структуры, закрепив:
С документально прописанными правилами и нормами должны быть ознакомлены все сотрудники и придерживаться их в работе.
Постарайтесь составить максимально полезные и применимые на практике правила, дополняйте и изменяйте их, согласовывая изменения с самими сотрудниками и начальниками отделов.
В зависимости от масштабов компании в штат потребуется от двух и более менеджеров по продажам. Однако найти стоящего специалиста сложно. Здесь можно порекомендовать искать менеджеров с опытом. Если в вашей фирме работает квалифицированный менеджер, озадачьте его проводить собеседование, в ходе которого можно выяснить, какими методами привлечения клиентов владеет потенциальный работник.
Минимальный опыт и желание работать — реальные критерии. Поскольку из правильного мотивированного специалиста можно вырастить достойного продажника. Регулярно отправляйте новый персонал на обучения, проводите тренинги, тесты и командные соревнования, в том числе и по внедрению amoCRM в отдел продаж.
Обязательно назначьте руководителя отдела. На эту должность лучше поставить опытного сотрудника, который работает у вас не первый год. Ему вы сможете доверять и узнавать максимум информации о работе отдела.
Автоматизация бизнес-процесса касается, прежде всего, отдела продаж, поскольку CRM-системы позволяют упростить и улучшить работу с клиентами на любом уровне: начиная от сбора контактной информации и ее хранения до составления акта оплаты за сделку.
Удобной и понятной системой, позволяющей автоматизировать рабочие процессы продажников, является amoCRM — программа для сбора, обработки и хранения информации о клиентах. Дополнительный функционал сервиса позволит взаимодействовать с другими отделами компании, назначая ответственных специалистов за каждый последующий этап. Причем все это можно настроить в автоматическом режиме, расставив приоритеты и сроки выполнения задач.
amoCRM отличается понятным и простым интерфейсом, позволяющим сотрудникам не тратить уйму времени на обучение и адаптацию файлов. Максимальная скорость работы сервиса и дополнительный функционал позволяет настраивать не только базу данных, но и интегрировать телефонию. К примеру, когда поступает звонок от клиента, сервис автоматически находит его в базе данных, сохраняя время и дату звонка. Так менеджеру или руководителю будет легче отследить историю сделки или всего этапа сотрудничества.
Благодаря CRM-программам начальнику будет проще отслеживать эффективность работы всего отдела и каждого сотрудника по отдельности. Составление отчетов станет проще, поскольку данные будут автоматически сохраняться и отображаться в заданной форме.
Из функционала в CRM есть не только «База данных», но и «Обращения», «Календарь», «Отправка смс» или e-mail. Кроме того, специалист сможет интегрировать основные рабочие программы в AmoCRM, тем самым автоматизируя бизнес-процессы компании.
Организация отдела продаж с CRM-системой намного упроститься. Следуйте рекомендациям, постарайтесь отыскать действительно стоящих сотрудников и заинтересовать их работой в вашей компании. Только мотивированный и целеустремленный персонал сможет продать больше запланированного и стабильно приносить прибыль.
CRM-система для отдела продаж и его построения с нуля должна помогать в выполнении следующих задач и обладать рядом возможностей:
Оставьте заявку на консультацию специалиста