Построение отдела продаж

Построение отдела продаж: CRM-система для автоматизации продаж

Динамично развивающейся компании для поддержания стабильного роста продаж недостаточно одного или двух менеджеров. Рано или поздно каждый руководитель приходит к необходимости построения эффективного отдела продаж.

Внедрение amoCRM упрощает работу руководителей, обеспечивает прозрачность и увеличивает число завершенных сделок.

Одна CRM система объединяет все рабочие процессы и помогает продавать, но не каждый руководитель рискнет перестроить свою компанию. Процесс настройки отдела продаж требует финансовых затрат и понимания того, какие шаги нужно сделать для эффективного внедрения crm системы.

Вопросов много: как будет проходить автоматизация, как организовать работу подразделения с минимальными денежными вложениями, какие функции поручить руководителю, какую CRM для менеджера по продажам предпочесть и как выработать эффективную стратегию продаж?

Построение отдела продаж с нуля

Если в компании есть несколько менеджеров, понимающих систему управления продажами не на словах, знающих, как превратить потенциального клиента в покупателя, создание нового отдела можно поручить кому-то из них. Но со временем вы столкнетесь с тем, что все идеи по привлечению клиентов будут исчерпаны, а квалификации персонала недостаточно. Поэтому наберитесь терпения и начните работу над созданием результативного отдела продаж самостоятельно.

Выработайте правильную стратегию, подберите подходящую CRM-систему и четко определите этапы создания эффективного отдела продаж.

Что важно сделать на этапе планирования:

Сформулировать цель создания отдела.
Понять структуру отдела, определить численность и решить вопрос поиска сотрудников.
Проработать финансовую сторону: сколько вы готовы потратить на организацию отдела, на внедрение системы автоматизации продаж и оплату специалистов.
Составить регламент требований к работе отдела продаж.
Определить сроки сдачи подразделения и запуска его работы.
Составить план внедрения специальных сервисов для автоматизации работы.

Для достижения результата руководителю важно структурировать четкие требования к отделу продаж.

Для достижения результата работа между менеджерами распределяется равномерно.
Составленный на неделю или месяц план продаж должен реализовываться в полном объеме.
Обязательная отчетность и самоконтроль сотрудников. Контроль со стороны руководителя отдела и генерального директора компании (для этого удобно внедрить автоматизированные сервисы CRM продаж).
Взаимодействие всех подразделений организации на повышение продаж.
Распределение обязанностей внутри отдела и компании в целом. Менеджер должен понимать, какую функцию выполняет он и какому специалисту ставит задачи для поддержания обратной связи с клиентом.

Выбор руководителя отдела станет ключевым. Человека, добивающегося поставленного плана на месяц и даже на год вперед.

Формирование структуры отдела продаж

Построение отдела продаж можно начать с разработки системы взаимодействия с клиентами.

Трехуровневая — самая эффективная. Разные уровни взаимодействия обеспечивают доведение одного процесса до результата. Клиенту демонстрируется заинтересованность в сотрудничестве на всех этапах: от предложения до завершения сделки.

Менеджер не тратит много времени на одного клиента — их число возрастает.

Увеличивается производительность, повышается выручка.

Поиск новых клиентов.

Специалист задействует все способы поиска и привлечения: собирает информацию о конкурентах, анализирует формы обратной связи. Количество сотрудников, работающих на первом вводном уровне, зависит от масштабов компании. На первом этапе для поиска потенциальных клиентов можно выделить одного-двух менеджеров.

Превращение потенциального клиента в постоянного.

Для всего отдела это важный этап. От профессиональных навыков и мотивации продажника зависит результат. Поступившие данные с первого уровня обрабатываются. Идет работа с “холодными” и “теплыми” звонками. Составляется план встречи и взаимодействия с каждым клиентом. Организация отдела продаж также осуществляется в CRM.

Работа с готовым к сделке лидом.

Полученная информация о заказе от менеджеров второго уровня распределяется между сотрудниками компании. Выстраивается обратная связь с клиентами в виде напоминаний, предложений о новой услуге или товаре.

На практике “человеческий фактор” неуправляем. Когда менеджер устал, забыл, не перезвонил — значит упустил. Тысячи компаний ведут ежедневную борьбу за внимание клиентов и неуправляемые действия сотрудников несут потери.

Автоматизация отдела — выбор компаний, работающих на результат. Повторяющиеся процессы выполняются без ошибок. Благодаря сrm клиенты и продажи становятся управляемыми. История клиента от первой точки контакта до заключения сделки фиксируется программой crm.

Этап финансовых расчетов и затрат на организацию отдела продаж

Организуя новый отдел, будьте готовы к тому, что придётся потратить определенную сумму и пересмотреть ежемесячный бюджет.

Какие затраты вас ожидают?

Каждый месяц необходимо будет оплачивать аренду офиса, выплачивать зарплату сотрудникам, платить за услуги интернет-провайдера, телефонные звонки, смс и др.

Значительная статья расходов — организация рабочих мест (столы, стулья, компьютеры, подключение к интернет, телефонию, установку специальных программ, обучение персонала и др.).

От того, насколько эффективно будет работать ваша команда, зависит срок окупаемости. Некоторые фирмы включаются в активную работу сразу и оправдывают затраты уже через полгода. Другим нужно до 5 лет. Многое зависит от умений менеджера и точности настройки автоматизации отдела продаж.

Внедрение специальных crm позволяет провести настройку отдела быстрее и «безболезненней».

Составление регламента отдела продаж

Если не хотите хаоса — регламентация рабочих процессов должна стать обязательным этапом.

Внедрение единых правил и норм,максимально полезных и применимых на практике,по которым менеджер будет понимать меру своей ответственности.

Успех продаж будет определяться согласованием и четким соблюдением всеми сотрудниками отделов.

Рассмотрите уровни структуры и внедрите:

порядок работы с новыми клиентами;
правила сотрудничества с постоянными клиентами;
нормы, порядок и форму ведения клиентской базы;
правила и разграничение ответственности каждого сотрудника отдела;
указание периодов отчетности, прохождения обязательного обучения сервисам CRM для продаж и статистики.

Решит ли внедрение регламента полное отсутствие проблем в отделе продаж?

Слишком жесткие регламенты не позволят менеджерам принимать самостоятельные решения, а плохо настроенные бизнес-процессы не дадут работать на общую цель.

Система управления продажами crm делает максимально прозрачным контроль менеджеров на любом этапе воронки продаж.

Используемая онлайн crm система замеряет ключевые показатели продаж, позволяя понять, сильные и слабые стороны отдела.

Поиск грамотного специалиста в отдел продаж

В зависимости от масштабов компании в штат потребуется два или более менеджера. Как выбрать? Сделайте ставку на умение слышать клиента.

Если менеджер понимает, кто перед ним, он сможет предугадать дальнейшие действия покупателя и выстроит с ним долгосрочные отношения. В случае отказа от покупки он выяснит причину. Это позволит компании быстро реагировать и повысить лояльность.

Понимание истинных желаний клиентов сегодня даст качественную отстройку от конкурентов завтра. За простым вопросом всегда есть более глубинные потребности, понимая которые, вы всегда предложите больше своих конкурентов.

Выявление глубинных потребностей можно автоматизировать. Сrm для менеджера выявляет потребности на этапе звонка. Вы будете знать, по какому запросу он пришел и на каких страницах сайта чаще всего бывал еще до того, как поднимете трубку.

Внедрение автоматизированной CRM-системы для отдела продаж

CRM-системы упрощают работу с клиентами на любом уровне: начиная от сбора информации, ее хранения, до составления акта оплаты за сделку.

Именно поэтому автоматизация бизнес-процесса касается прежде всего отдела продаж.

CRM для менеджеров можно настроить в автоматическом режиме. Расставить приоритеты и сроки выполнения задач.

Дополнительный функционал СRM системы для продаж позволяет взаимодействовать отделам компании. На каждом последующем этапе назначаются ответственные специалисты.

Система управления продажами CRM имеет понятный интерфейс. Это позволяет сотрудникам не тратить много времени на обучение и адаптацию файлов.

Сервис и дополнительный функционал позволит:

выполнить интеграцию с сайтом, системами аналитики, различными бизнес-приложениями и даже социальными сетями. Ценность которой в исключении потери лидов из разных маркетинговых каналов.Оставленные данные клиента, автоматически подтягиваются в срм для отдела продаж
выполнить интеграцию с почтой. Входящее письмо прикрепляется к карточке контакта, если клиент уже есть в базе. Создается новый контакт, если адреса клиента нет в базе. Создается задача «Ответить на письмо».
интегрировать телефонию. Моментальный поиск клиента в базе срм системы с сохранением времени и даты звонка. Вы будете знать, по какому запросу пришел клиент и на каких страницах сайта чаще всего был еще до того, как поднимете трубку.
настроить digital-воронку.Уникальность настроенной воронки — в подталкивании клиента к покупке. Crm система учета продаж покажет нужную рекламу или отправит письмо, практически без участия специалиста.
интегрировать сервисы для ведения рассылок;

Основные рабочие программы объединяются в AmoCRM, автоматизируя бизнес-процессы компании. Есть возможность управления базой клиентов. Возможность отследить их поведение, ставить задачи, сегментировать адреса и оставлять комментарии.

Из функционала в CRM есть «База данных», «Обращения», «Календарь», «Отправка смс» или e-mail.

использовать функцию сбора статистики по работе каждого специалиста, отдела и компании в целом;

Система управления продажами — это большой комплекс работ, когда разные отделы делают общее дело.

Система crm делает максимально прозрачным контроль менеджеров на любом этапе воронки продаж.

возможность свободного доступа в систему в любое время
возможность дорабатывать систему под свой отдел продаж;

Оставьте заявку на консультацию специалиста